年逾花甲的刘掌柜满头白发，部分胡子也是花白的。虽然如此，他并不顾身份，以低三下四的语气，向郑封请教经营之道。

他言辞诚恳，不像面对一个毛孩子，而是像面对一位德高望重的学界大儒，又像学生见到了老师那般尊重，像仆人见到了主人那般敬畏，像官员见到了皇帝那般虔诚。

由此可知，刘掌柜确实是爱书如命之人，确实想将书店经营好，想将对方比下去。

讲真，受到这般礼遇，郑封内心也挺舒爽的。正所谓恶语伤人六月寒，良言一句三冬暖。得到刘掌柜这种老年人的敬重，比得到十个年轻人的敬重还要愉悦，郑封越讲越开心。

“接下来的第三个字是——”郑封稍微停顿一下，看到刘掌柜微微伸长了脖子，两个耳朵支楞很高，静候着这个关键字。郑封卖足了关子，接着又说：“滞。”

滞就是滞销书，通常指卖不出去的书。比如畅销书卖一段时间以后，还有一部分没有卖掉，它已超过了畅销期限，变成无人问津之书。这就变成了滞销书。

有一部分常销书，因朝代更替，政策变化等人力不可抗的原因，变得没有以前那样重要，不如以前那样有用，变得无人看无人读，它也会转变成滞销书。

还有一部分滞销书，指刊印它的书坊，对市场误判，印数过多，超出了市场的容量，变得无人问津，造成大量书籍积压在仓库。

滞销书从印刷到销售，都占用了大量资金。若不妥善处理，不想办法立刻卖掉，让书变成钱，长期如此，会造成手中的滞销书越积越多，占用店中的流动资金也越来越多。

“哎呀呀，副会长深得书店三昧。实不相瞒，本店的确有大量积压书卖不出去。这种情况下，怎么办？还请副会长快快教我。老朽不胜感激。”

不得不说，郑封的话很好地点中了刘掌柜的穴位。他手中积压了大量这类书，心中正在为这些事发愁。

现在郑封讲出来，恰好挠到了刘掌柜的痒痒肉，刘掌柜己迫不及待了。此时此刻，刘掌柜就像色狼见到到嫩娇娘，就像馋嘴的猫儿闻到了鱼腥味，就像困了三天三夜没有合眼，突然躺到一张毛绒绒的大床上，恨不得睡它一个天翻地覆。

郑封嘿嘿一笑，得意称道：“敢问刘掌柜，你是怎样处理这些书的？”

刘掌柜眨眨眼睛，万般无奈称道：“还能怎么样？放在书柜里，任凭客人来买。”

“卖得出去吗？”郑封又问。

“当然卖不出去，只偶尔卖一两本，大多时候，都是越积越多。老朽为此头疼极了。”刘掌柜摇着头不住地长吁短叹，积压的可不仅仅是书籍，那可都是白花花的银两，是钱啊。想到这儿，刘掌柜就是一阵心疼。

郑封得意称道：“刘掌柜是否愿意知道，如何处理这类积压书？”

“副会长赶快教我，不要再吊老朽的胃口了。”刘掌柜不假思索地向郑封一揖到底，弯着脸半晌没有抬起来。

郑封将他扶起，慢条斯里道：“处理这类书，有两种办法。这两种办法，其实还是一种办法：降价。”

刘掌柜有些糊涂了，两种办法其实还是一种办法？这是什么意思？

郑封道：“首先，将滞销书挑选出来，摆在一个专门的柜子里。在旁边写上两个字：八折。就是降价八折处理的意思。降价以后，有些人贪图便宜，一定会去买的。打八折卖出去，利润空间虽然小了，流动资金却多起来，何乐而不为呢？”

“这种办法确实不错。那第二种办法是什么？”

“如果降到八折，仍然卖不出去，那就打五折，四折，三折，二折。直到卖光为止。

当然，这类书的进货价只有你一个人知道，你想赔钱经营，就将书的折扣打得高些。你想平价卖出，就以进货价卖出去。虽然这类书没有让你赚到钱，但你卖出去了，从书变成了钱，手里有钱又可以打新货，何乐而不为呢？”

“啊啊啊——”刘掌柜两眼冒青光，双手不住地舞动，激动胡子都是颤抖的，不知道说什么才好。

“且慢激动，我还有其他话要说。”郑封得意地仰起小脸，笑眯眯地说，“我再教刘掌柜一个办法。你去打货时，向印书的书坊打听一下，他们是否有积压很久卖不出去的书。如果有，你和他们谈谈，以一折或二折，最多不能超过三折的价格进货。进了这样一批打折货以后，你就在你的书店专门开辟一个书柜，上面写着：五折。意思是这类书五折就卖。

你店中的滞销书也打上五折，两种书混在一起，谁能分辨出来哪些是你店中的滞销书，哪些是书坊的滞销书呢？

许多读书人家中清贫囊中羞涩，没有多余的钱买价格高昂的书。还有一些人，天生带有占便宜的心理。你的书明明标价二十文，你却卖十文，他感觉他占了便宜，也会慷慨解囊的。

如果你在你书店里搞这样一个降价书柜，是不是可以招徕更多的客人来买呢？这样是不是可以赚更多钱呢？”

“副会长高见，确实是高见，老朽自叹不如，自叹不如哇！”刘掌柜大笑起来，满脸的皱纹像花朵般绽放，一而再，再而三地向郑封做揖。

如果不是郑封年龄太幼小，二人身份相差悬殊，他甚至都有跪下磕头的冲动。

书是纸做的，翻阅的人多了，或时间久了，自然而然会变成旧书，老书，残书，破书。凡进店之人都想买一本新书，谁愿意买一本残破不全的书呢？

可是，凡是开书店的，都避免不了这类事情的发生。总不能不让客人摸书就让他们买回家吧？

这类书长期放在店中，占用位置，使许多新书无法正常摆放。刘掌柜为此愁白了头发。郑封教给他的这个滞字真言，一下子帮他解决掉了积压多年的老旧残破之书。

这不仅仅是一个办法的问题了，而是源源不断生财之道。试想这样的金玉良言，谁会轻易告诉你呢？但是副会长做到了。

郑封对人真诚如厮，实在是刘某人的福份啊！