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金牌保险代理

作者:范家小三爷 | 分类:其他 | 字数:33.7万

第四十二章

书名:金牌保险代理 作者:范家小三爷 字数:2366 更新时间:2024-11-25 23:39:16

休息结束之后,裴雪雁再次找了一个人,进行台上的对练。这一次范晨自告奋勇的走上了讲台!因为他想从这里学到经验然后去对付胖子!

“先生你好!我是保险代理人裴雪雁!”

“你好!”

“先生,今天约您见面,主要是想和您聊一聊有关保险的一些知识!不知道是否可以耽误您几分钟时间?这里一定要注意!陌生的客户你要在第一时间说明你的来意,和你准备占用他多长时间!避免时间太长引起别人的反感!”

“可以,你说吧!”

“在谈保险之前,我想问您你个问题!在您的印象当中,保险是什么样子的呢?因为陌生的客户,我们不能像熟人那样第一时间找到他的关注点。所以你要通过提问的方式来试探出他关注的问题有哪些!”同节课一样,裴雪雁还是一边谈客户一边教导其他同学!

“我认为保险这个东西还是有点用的。但是对于我没什么太大的作用!”

“为什么您会有这样的想法呢?如果没能第一时间找到他的专注点。那就沿着他的问题继续问下去!”

“我的身体一直很不错,再加上我现在的钱也不是很富裕!所以我认为对于我来说不是必须的东西。”

“不管他的话对保险是肯定还是否定。只要他提出一种观点。那么我们就可以利用这个观点当做切入点!你们看,他说了他的身体很好,同时他的钱也不是很富裕。我们就可以沿着这两点深入的谈下去!

先生,您现在的身体很好。我也能看的出来!但是我有一个问题!当然可能冒犯到您,先给您道个歉啊!”

“没事儿,你问吧!”

“您能保证在您今后的每一天都能够拥有这么健康的身体吗?”

“呃,这个应该没有人能够给你肯定的答复吧!”

“当然,没有人会说,我这一辈子都不生病的!因为人吃五谷杂粮,就不可避免会生病!现在您的身体健康,不代表以后不会生病。那您这么优秀,相信在您的家庭中也一定会是顶梁柱一般的存在了吧!这里的功效是,找到时机适当的夸奖对方,让他不会对你产生反感!”

“还可以。”

“那您想没想过,如果万一有一天您发生了意外。您家的顶梁柱是不是就相当于坍塌了呢?”

“呃”

“这里先不说你看病会花多少钱。只有你生病了,是不是就不能继续为家里做出贡献了呢?不但如此,你还会花费你之前的存款吧。这种情况下,您的家庭生活品质是不是就会下降了呢?这里一定要连续不断的提问,让他能够明白事情的重要性,这样他才能够足够的重视你接下来的话!”

“嗯。”

“然后,咱们再说您提到的第二个问题!您说您的钱不是很富裕是吧!”

“对,现在挣点钱多难啊!”

“现在挣钱确实很难,但是我想花钱一定很简单的对吧?”

“可不咋地,一百块钱说没就没。啥都看不见!现在都得省着花。”

“在花钱这方面,我想有个地方你一定是不会省着花?这个地方是医院。当然,我这并不是说您一定要去医院啊!我只不过是举个例子!”

“嗯,你说得对!没有人在医院讲价的!”

“我和您说一组数据。根据国家大数据统计,目前一个人患重大疾病的概率是72.8%,也就是说只要你活的时间足够长,那么你患病的几率就会不断的增大。但是好在现阶段的科技医疗水平很发达!大多数的疾病都可以治愈!只不过需要花费很大一部分的钱!据了解,目前SH有个医院,叫做质子重离子。他可以大大的提高癌症的治愈率,但是一个疗程可能需要几百万。这个时候,如果您不幸患病了,知道这个地方可以治疗,您还会说您的钱不富裕吗?我想是不会的对吧!”

“嗯,能治肯定都得治。砸锅卖铁也得治啊。”

“现在碰到了我,你就不用砸锅卖铁了!只要您平时少抽一包烟,少吃一顿饭就可以解决未开可能会产生的几百万的费用。您需要了解一下吗?”

“可以,简单和我说说吧。”

聊到这里,裴雪雁就让范晨回到自己的座位上了。因为接下来就不需要他了!

大家在这个时候也在反复的理解着裴雪雁之前说的这些话!

这个时候,裴雪雁说话了:“陌生客户的拜访,需要你们有足够的知识储备量。同时还需要你足够的机智,可以随机应变!就像刚刚我们聊天一样。他回答的问题是这两种,如果换成别的问题,你是不是还能够根据他的观点找到自己的切入点呢?

我给大家准备了一个切入点的话术。也是几个问题!以及问题的答案,大家以后遇到陌生的客户可以试着套用一下。大家记一下啊

第一个,始终不变,就是问他对保险的态度!只要他给你答案,你就可以聊下去,

第二个,聊家庭,聊孩子。对于大多数人来说这都是比较关注的话题!

第三个,聊意外,聊风险。这样你能够更好的切入点保险里面。

其实无论你们和客户谈什么,只要你往这几点上面靠,大差不差应该就可以了!

最重要的事情一定要记住一定要在平时多学习,只有你的知识储备量充足你才可以不惧任何人提出来的问题!好了,今天的课程就到这里了。大家有什么问题可以提问,趁着还有时间我帮着大家解答一下!”

“老师,你说如果你的亲戚特别反感保险怎么办啊?”裴雪雁的话音刚落李刚大哥问题就出来了。

“这里,先和大家说一件事情啊!就是你卖保险不要低声下气的卖。这样你可能会卖出去一单两单,但是绝对不会长久的。你要有底气,要敢说话!就像刚刚这位同学问的问题,要是我就可以这样回答!你不卖没关系,我也不是非得买给你。但是你要记住,如果有一天你生病了,找人借钱的时候一定不要找我。因为我曾经给你不求人的机会,但是你没抓住!

然后,我这里有一段保险业务员的话借着这个机会和你们分享一下。当你生病的时候,能花一两百去看你的,是你的同事,能花一两千的是你的朋友。能花一两万的是你的家人。但是能花几十万的只有我们保险公司。

你听这话说的是不是这个道理。他有一段视频,在网上你们可以搜索一下。听一听,有助于建立你们的销售信心!好了,今天课程就到这里了。以后有机会我们在一起学习。大家再见!”在解答完李刚的问题之后,裴雪雁又送给大家一段话。紧接着就宣布今天的课程结束了!