听着耳机里市场专员焦急的声音，我也傻眼了。

我出门之前我妈还跟我碎碎念，说，哪有那么好赚的钱哦，你上班要小心。

我边打领带边说，小心什么呀，又不是上战场，妈，妈，你别念了，我领带都打歪了，我跟你讲一个故事，听说80年代，也就是我出生那几年前后，特区刚开放，许多内地人到特区来做事，有几个人挣了钱，就想喊家里人一起来发财，那个时候连call机都没有，只能发电报，但是发电报按字数算钱的，发电报的人想了好久，就发了六个字“人傻钱多速来”回去，晓得不，人傻钱多速来，哪有你想的那么多事情，在家安心休息，小娟你帮我打下领带吧……

我站在台上傻眼，想的不是如何“控场”，却是这些。

耳机里又传来市场专员的声音，说实话，当时我还记得他名字，如今完全忘记了，他在耳机里喊道，你快讲话呀。

我看着下面黑压压一片，也不知道我静默了多久，只感受到自己的呼吸声有点沉重了，我张了张嘴，下意识想说点什么，结果出来一个啊字。

啊～～～

掌声！掌声在哪里？看来是掌声不够热烈，所以我们狗老师不愿意开口，来，让我们以热烈的掌声再次欢迎我们的狗老师！

啪啪啪！

啪啪啪啪！

我看见美女司仪趁大家鼓掌的时候侧头用手摸了一下秀发里，嘴上念着什么，我想，她肯定跟我一样也有一个可以无线对讲的小耳机。

这个时候，我突然冷静了下来，我想到的不是其他的，而是很简单的数字，2500。

2500块钱！

如果今天我搞砸了，那么我就丢了一份饭碗，我昨天和前天在家里跟我妈还有林小娟夸下的那么多海口，就都成为笑话了，而我又将出现在人才市场，去找新工作，不行！今天无论如何，我不能让整个场面冷下去，只要我坚持四五十分钟，就不是失败。

他们还在鼓掌，但是已经稀稀拉拉了，我深呼吸一口气，与其被动出丑，不如主动搞笑。

“大家好，非常开心能与大家见面，每一次我去讲课，总有人认为我很年轻，这样，在开始之前，我先问几位朋友，那位穿红西装白衬衣的朋友，对，帅气的大哥你好，你猜下我多大年纪了？”

“老师您好，我猜您三十有五了。”

“好，那位漂亮的姐姐，对，穿波西米亚风连衣裙的姐姐，你认为呢。”

“我觉得老师应该只有，只有——十八岁！”说完那么大个人了还吐了下舌头。

“跟聪明人打交道就是没有秘密，这个问题就问到这里，因为这位姐姐准确的说出了答案，不错——我今年十八岁。”

下面哄然大笑。

我接着说：“十八岁的我，跟你们分享一点东西，你们会不会觉得幼稚，觉得不好！”

“不会！”

“那你们有兴趣听吗？”

“有——”

说实话我被感动了，这是一群渴望成功的人，但是我却为了两千五跟着沈月明一起骗他们，我能有什么教给他们的？我不知道，我低头看了下眼前的讲义，虽然离开了幻灯片，但是我有讲义，只要不怯场，不结巴，我肯定能扛下去的。

“今天我们的课程是探讨营销与管理体系的影响及关系，在正式开始之前，我想跟大家先分享两个故事，都是我自己的切身经历。”

我没打算说幻灯片出问题了如何如何，对事情发展没有帮助的东西就不要讲，只会徒增烦恼。

于是我开始讲故事了。

“很久以前，我来到深圳的时候，进了一家公司，在这家公司我学到了很多东西，这家公司牛，怎么个牛法？公司虽然人员不多，十来个人，但是年盈利额可以超1000万，这是很多企业做不到的，我后来了解过很多企业，特别是深圳许多加工厂，一个厂子百来号人，一年盈利额才百把万，有的厂子还是亏损的，为什么？”

“这样，我随机抽两个朋友，看看你们的企业盈利如何。”

“66号。”每一位参加培训的都有一个编号。

66号是一位头发有点花白的中年女子，她站了起来，下面马上有工作人员把话筒送过去。

“请问这位大姐，你公司是做什么的，一年纯利润有多少。”

“老师好，各位同学好，我们公司是四川**公司，我是公司市场部经理张秀娥，我们一年盈利好的时候大概有一两百万吧。”

“不好的时候呢？”

“这个，有时可能会亏损。”

“好的，谢谢张经理，19号，19号在吗？好，20号。”

20号是一位大腹便便的中年男人，他倒干脆，“我们公司近五年，每年利润保持在300万以上。”

“嗯，多少员工？”

“基本保持在1200人左右。”

“好的，谢谢，请坐。”

之所以要提问题，是因为开头起的太急，就像喝酒，一口干了两杯，有点上脑，我需要缓一缓。

第七章 故人江海别

“开公司办厂子，挣钱不是那么容易的，为什么有的公司十几号人年纯利1000万以上，而一千多号的大公司却才几百万？就是因为营销战略体系没有搭建好，营销管理与战略又脱节了，我呆的那家小公司做法很简单，把客户需求摸透，十几个人分区域开拓市场，公司将业务目标分解到每一天每一小时每一个人，并视觉化，办公室有公示区域，谁开单立马发喜报，每一个小时大更新，当天总结，没有完成任务，那么第二天就要加班，当周没有完成任务那么下周就要加班，可能你们听到这里觉得，你这不就是讲业务模式嘛，对，是业务模式，但是营销战略不是纸上谈兵，要有业务和服务支撑，营销战略要解决三个问题，一是外部客户需求的契合问题，也就是我们能给客户提供什么？二是外部市场竞争的问题，就是客户为什么选择我们的问题，第三个才是解决内部问题，我们怎样有次序有组织的去运营好，换句话，怎么让有需求的客户选择我们并在此过程中盈利。”

“我呆的那家公司，很好的解决了这三个问题，第一国内太多企业有很多好产品但是他们走不出国门，我们就给他们提供出口代理服务，商务谈判服务，海外代购服务等等，第二，借用深圳这个港口，特区，天然优势，营销上面包装自己是国内领先的出口贸易代理服务机构，并通过营销网络铺设去做这个事情，在全国各地并没有设立分支机构，但是在全国各地开设有当地的服务热线，第三，在内部管理上面，业务员实行轰炸式业务推销，类军事化管理，并没有什么诀窍……”

那个时候我还不知道我之前呆的那家公司怎么盈利，还没有在多年后遇见卖毛片的那位兄弟，他也没有告诉我公司怎么骗人的，如果知道我当时也没有那么大底气讲了，只是根据自己当时所见临场发挥。

我一边快速思考怎么讲得更生动，一边结合讲义调动现场氛围，讲到这时候，幻灯片又播放起来了。

耳机里传来市场专员的提醒，苟老师，我们紧急送了备份过来，你现在可以给学员讲幻灯片了。

我回头看了一眼播放出来的幻灯片，又低头看了一眼演讲台上面的讲义，我才发觉刚才讲得风生水起的，完全是脱稿去讲了，这个时候如果中途断掉再去讲幻灯片，内心感觉不太妥当，于是硬着头皮先讲完。

“其实制订营销战略没有那么难，我呆的那家公司，做法很简单，总结起来，客户需求什么我们就提供什么，市面上雷同的怎么做，我们创造不同再去做，执行时步伐统一，从来不自嗨的去给客户定规矩，对内只要求执行力和控制成本以及风险，心态永远open，每天开会总结遇到什么客户，客户要求我们能不能个性化满足？所以小小十多人的团队，一个月纯利可上百万。”

也不知道我讲的好还是不好，也不知道他们是不是每一堂课都这么认真，我看着他们在下面认真倾听和记录，站在台上的我，突然有一种我要多教一些他们的冲动。

可是我一个毛头小子，能教什么呢？

“给大家讲讲第二个故事吧。”

“我自小顽皮，我的父亲评价我，说我做事像一只猴子，说话像一只风筝，这是什么意思呢？就是说我做事不够稳，飘得很，我讲这个是有用意的，等下大家就知道了。”

“我出生农村，我们农民的孩子想要出头，读书是最大的出路，我从小成绩也优异，但是优异不能当饭吃，所以，在我才小学二年级的时候，我父亲就交给我一个冰棒箱子，让我去卖冰棒，相信大家对冰棒箱子不陌生，现在很多年轻人都不知道那是什么东西了，那位大哥我看你舔了一下嘴角，你是不是很喜欢吃冰棒。”

下面哄然大笑，我继续讲。

“那时候冰棒进价6分一根，卖一毛钱一根，除了那个冰棒箱子，没有其他成本，唯一的消耗就是我的体能，我每次只斜挎得起四十到六十根，我的父亲给我定的目标是，一天走门串户的去卖，卖三箱。一天要挣五块钱。”

“五块钱可不是小数目了，我父亲有一定的商业头脑，他还在我们村口手写了一块板子，说从明天开始，苟书寒就开始卖冰棒，我们村连着几个村子，地理位置好，农村要道。”

“但是第一天，我没赚钱，亏大了，为什么？因为我自己一直不停的吃，不光自己吃，我还送给长得好看的小女孩吃，旁边几个村子的小女孩看见我都流口水的那种。”

下面又有人笑，我感觉这个故事明显比我刚才讲的更让他们感兴趣。

“我父亲很生气，说花了大本钱从县城买的冰棒箱子，好不容易跟公社的人讲好给我批发，我却这样，他很生气，但是他能怎么办呢？我母亲说，孩子这么小，要不还是让他去玩吧。”

“我父亲从小就体弱多病，娶了我母亲后就一直担心自己哪一天会先离开我们，所以当时很生气，说，现在不教会他挣钱，等他长大了我死了怎么办？那天父亲拿火钳狠狠的打了我一顿，并给我定了第二天的销售目标，挣四块钱！”

“第二天我出去卖冰棒，也不敢偷吃，因为挨打时我父亲说了，哪怕卖不出去，也要把冰棍带回去给他看，那天我卖的很好，很早就完成了四块钱的利润，大家知道我怎么做到了吗？”

“来，26号那位大哥你猜想一下。”

“我想，是你认真工作的原因。”

“好的，谢谢这位大哥，这个怪我，我没有说完整这个故事，你们肯定猜不到原因。”

“事情的改变就在当天晚上，我父亲到处去跟别人说，说我算不好算数，做事像只猴子，说话像只风筝，一根冰棒明明卖一毛钱，我却非要一毛八两根两根的卖，一毛钱一根我还不肯卖，不知道在座各位有没有人体会过农村人传谣言的速度，很快，整个村子都知道苟傻子了，卖冰棒便宜卖，一传十十传百，几个村子的人都知道了，这是什么？这就是营销战略，父亲牺牲我的形象，来进行营销。”

“那管理呢？管理就是那一顿打！”

“这下大家知道了吧，营销没有那么难，第三日我父亲又教我，说今天开始你就跟他们说，别以为我傻，要买就三根一起买，两毛五三根，一毛八两根你吃亏了。如果不照办就等着一顿打，结果大家知道苟傻子又犯傻了，第三天卖得更快！这叫什么？这叫营销战略的随时调整。”

一口气讲这么多，我停了下来，咽了咽口水，心想，这么大个讲师，他们都不准备水的吗？

但是下面的人以为我停下来是有用意的，我看市场专员跟司仪站在一起先带头鼓掌，然后掌声就雨点般响了起来。

那天的讲课成不成功我不知道，对下面那些虔诚的大哥大姐叔叔阿姨们有没有帮助我不知道，后来我把ppt内容照本宣科的念了一下，最后快结束的时候又跟他们互动了几次，讲完他们给我回馈热烈的掌声。

这种场合鼓掌当不得真，因为又是司仪带头跟鼓动的。

下班前，沈总把我叫到办公室，直接给我发了2500元现金，我激动的连说谢谢，他也激动的连跟我说谢谢，至于那个郝老师什么情况，我也没有去问。

做人，不该问的别问，特别是问了又没有好处的时候。

晚上我回到家，把2500块钱扔在小餐桌上面的时候，我妈警惕的看着我，说，你没干坏事吧。

我说，你就不盼点你儿子好，我能干什么坏事？我这是凭本事挣回来的辛苦钱，知道吧。

我妈说，你要是干坏事了，我就打死你。

我说，妈，能不能不要那么原始，把我打死了谁挣钱，天天就是打呀死呀的，不跟你说了，来，小娟，我跟你讲下书寒大圣爷我今天是怎么拿着如意金箍棒从南天门一路打到灵霄宝殿，最终打倒了那玉帝老儿，爆出这两千五百元奖励来的，你可有兴趣？

林小娟说，有兴趣，我都看见你在南天门浴血奋战了，只是我看见的你拿的武器不是如意金箍棒呢。

我很疑惑，那我拿的是什么？

林小娟笑，你呀，你拿的是九齿钉耙。