老家有很多“跑山”的农户。

这些人有的一年四季长在山上，采集各种市面上收购的药材卖钱，每年的收入少说也有几万块。农忙的时候就先干家里的活儿，闲下来就上山，自己说得算，谁也管不着，悠闲自在。

兄弟俩做升麻的时候，没有直接收过农户的货。不是不想收，是能收到的量太少，都被流动的药材贩子把持着。农户卖不上价，兄弟俩还嫌价高，问题就出在中间商。

这些中间商就是天明常接触的老家药材商，他们每斤加价两三毛钱很正常。

鲜货每加价一毛钱，干货就至少增加七八毛钱成本。如果加价三毛，干货的直接成本就增加两块多了，这可不是一个小数。做中药材初加工的中间利润也只才几块钱。

再加上这些人有时会往鲜货里洒水或掺泥沙，无形中更压低了天明的利润空间。

面对这些人，天明有苦难言。

他也想改变这样的状况，但短时间内还做不到，毕竟这些人能保证鲜货的供应。再说人家收货也辛苦，赚的也是辛苦钱。

兄弟俩也时不时感叹，没有中间商赚差价该多好。但来年的生产，还真就得指望着这些人，想自立门户，门儿都没有，人在屋檐下，不得不低头。

这些“跑山”的农户也想卖个好价钱。

每斤多卖出一毛钱，一年下来就多收入好几千，他们也想直接卖给天明这样的药材商，但联系不上。

天明平时也找不到这样的农户，不可能挨家挨户打听，只能是偶尔碰到了或者别人介绍，留个联系方式，等着对方打电话卖货。有些时候就几十斤，去取都不够油费的。

药材供应链上的所有人都想绕开中间环节，却都有着千丝万缕的联系，真的是一个怪圈。这其实并不奇怪，如果感觉奇怪，那也是自己的问题。

“晚上好。”有一天，天光收到老家一个农户发的信息，对方接着发了几张鬼箭羽的照片，“你们收这个吗？”

“收。”

天光转手给对方打了电话，细问了一下情况。原来这个农户手里有些货，倒也不着急卖，毕竟量很少，天光让对方梳理一个清单发给自己，这样好确定怎么收。

接着，两个人又聊了些别的，让天光开了眼界，算是意外收获，也让他长了教训，长了记性，以后多了个心眼儿。

这一切源于天光跟这个农户提了一个人。

原本天光一直跟这个农户村子里的另一个人有联系，偶尔也收那家的货。

“你认识老王吗？”天光问这个农户。

“哪个老王？”这家农户周围有不少姓王的。

“就是那个种五味子的。”这个具有唯一性，那个村子就有一家姓王的种五味子。

“我知道是谁了，那个人不怎么样。”农户这句话让天光很是诧异，“他是不是也向你卖人参了？”

天光兴趣上来了，他知道这里面有故事，立马问道：“是啊，怎么了？”

“他是不是跟你说他的人参都是野外采的，十年二十年，然后要价几千几万？”

“是啊。”农户说得就是天光前几天的场景再现。这个老王前一段时间还真得想卖给他一棵人参，说是二十多年的林下参，但因为一些波折，天光钱都给了却没有买成，是天光自己的原因。

“那些人参其实就是家种的。等到大小长得差不多了，他就会把这些参移栽到山上林子里，冒充野生的，然后把买参的人领到山上现抠，这样就可以卖个高价。”

天光无语，彻底无语，因为他前面一直很信任这个老王。

他虽然以前也觉察出来这个人多少有些奇怪，但说不出来怪在哪，也总觉得哪里不对。

现在对上了，人品有问题。关于这一点，天光不必求证农户说得真假，他自己心里很清楚，那就是真的。社会经验再不多，自己也是快四十岁的人了，这点儿判断力还是有的。

这次与农户的交流，对天光的触动很大。

放下电话，他的心情久久不能平复，他在找寻自己的定位。不是定位自己，而是定位家乡的林林总总，以前的自己太幼稚了，把所有人都想的那么好。

物是人非，几十年过去了，人是会变的。

在天光六七岁的时候，父母就从这家农户上面的村民组搬到了县城附近的一个村民组，投奔姑奶家去了。

自那以后，他们很少再回去，也就是过年过节或有个大事小情的时候回老家走走亲戚、串串门。

等到天光高中毕业考出了县城，回去就更少了。

转眼间，有二三十年没有见到老家的这些乡里乡亲了。天光对这些人的记忆，还停留在他小时候，那个阶段还什么都不懂。

天光自诩是一个有情怀的人，总觉得可以风风光光回家乡。

在他的眼里和心里，家乡的一切都比外面的好，甚至好很多，景色比外面的清幽，乡里乡亲比外面的实在，是那么地完美。

农户的一席话，把这份完美打碎了。

天光知道还是好人多，心术不正的毕竟是少数，但这个老王却是兄弟俩回老家创业最早信任的一批人，这样的人品，还是让他心酸的。

天光料想到，以后这样的事情不能少了，人会变得，尤其是在利益面前。

他心里也很清楚，买卖不会那么好做，什么样的人都能遇到。

接下来的路，还是要踏踏实实去走，不能再想当然，自以为是，那很容易吃亏，甚至吃大亏，他需要清醒的头脑，不夹杂任何的感情色彩。

天光想起天明聊天工具里的个性签名“人不狠，站不稳”，现在他对这句话的理解更深刻了。

在天明忙着联系当地各个药材商的同时，天光也通过多种渠道与各个乡镇的农户交流。

他想建立一个农户直采群，这样既能够保证鲜货的质量又可以降低成本，一举两得，但进展的并不顺利，毕竟天光不在当地，只能够通过电话联系，效果肯定没有当面交谈好，不过还是有收获的。

有一点，天光很纳闷，兄弟俩明明可以把农户家里的药材和其他农产品变现，这些人却没有积极性，他们也弄不清楚是自己没有说明白还是农户不差这个钱。

这里面还是有问题，时间长了估计就知道症结在哪了。当前还没有时间坐下来操这个心，先把大事儿一件件办完再说。

确定收购品种就是一件大事儿。

兄弟俩合计着，如果想把“跑山”农户的积极性调动起来，就必须增加收购品种。

当地药材商现在常收的，也就十几个品种，基本上都是野生的，一年比一年少。如果能够增加新品种，既能让老品种得到休养生息，又能增加新品种的出货量，农户的收入也不会减少，这是一件好事。

天光给前一阶段联系的饮片厂发了一张供货清单，上面列了八十八种药材，都是他感觉天明在老家能加工出来的。

老家有三四百种药材，这只是其中的四分之一，天光心里还是有谱的。这就相当于一次性在当地增加了七十多个收购品种，对于“跑山”的农户来说，绝对是一件好事，对于中间商来说，也是。

想着容易，把这些品种落地还是需要花费功夫的。

中间商和农户并不都认识这些增加的药材品种，即便是平时常见到，以前也不知道是药材。当面告诉他们可以，一种两种还行，种类多了，就会乱套，得有一套“密码本”，统一标准，这样双方才能够对上。

天光让天明在网上选购一套合适的《药材图谱》，发给合作的药材商，这样双方再讨论收货的事情就容易很多。